Il rapporto tra contabilità e CRM

La gestione di un’azienda si struttura in diversi dipartimenti a seconda della funzionalità e delle aree coinvolte. Ognuno di questi dipartimenti ha il compito di gestire ed analizzare componenti e dati specifici aziendali e produrre risultati volti a facilitare la comprensione dell’andamento del settore di interesse. Per la natura e la funzione dei dati analizzati, molto spesso queste aree sono divise tra di loro e solo tra alcune di queste esistono connessioni.

Tuttavia per ottenere un quadro generale della propria attività e massimizzare il profitto finale può essere utile creare dei legami tra di loro ed analizzare i risultati sotto una prospettiva differente. Un esempio è rappresentato dal rapporto che intercorre tra contabilità e CRM. Queste due aree prendono in esame aspetti aziendali che sono molto diversi tra di loro ma che insieme possono fornire una visione alternativa ed interessante per l’implementazione di scelte strategiche importanti.

Di cosa si occupano nello specifico la contabilità ed il CRM?

La funzione di contabilità raccoglie tutti i dati aziendali relativi a costi sostenuti e ricavi percepiti nel corso di un esercizio contabile con il fine di produrre a fine anno il bilancio di esercizio e fornire un quadro generale sull’andamento economico dell’impresa. In particolare quest’area raccoglie tutte le informazioni circa i pagamenti effettuati dalla clientela, le tempistiche di saldo, le modalità ed in concomitanza con la raccolta delle fatture anche la tipologia e le quantità di prodotti acquistati dagli stessi.

Il CRM (o Customer Relationship Management) invece è quella parte dell’azienda che automatizza tutti i rapporti con la clientela ed è legato al concetto di fidelizzazione della stessa. Si concentra maggiormente su quelle attività che riguardano la vendita ed il marketing il cui obiettivo è sia il coordinamento che la gestione di tali funzioni. Quest’area ti permette di avere un quadro generale delle caratteristiche del cliente specifico come ad esempio il tipo di attività svolta, dati geografici e anagrafici ed altre informazioni a riguardo che mi permettono di realizzare un profilo specifico.

Qual è il punto di contatto tra le due aree?

Come detto precedentemente, le due aree raccolgono ed amministrano funzioni in contrapposizione tra di loro ma che trovano un punto di contatto nella conoscenza della propria clientela. Nello specifico, una gestione contabile efficiente e un sistema di fatturazione adeguato permettono di evidenziare due dati fondamentali del cliente preso in esame:

  • Tipologia di prodotti acquistati: dalla raccolta delle fatture emerge quali e quanti prodotti il cliente generalmente acquista;
  • Modalità di pagamento: la modalità con cui il cliente decide di pagare i prodotti acquistati e le tempistiche di incasso dei corrispettivi.

Questi due elementi ti permettono di delineare un profilo economico del cliente considerato, evidenziando lo ‘stato di salute’ dell’acquirente e misurando in termini contabili la qualità del rapporto. È in quest’area che è possibile comprendere se la tua clientela paga regolarmente o meno e verso quali prodotti è più orientata.
Integrando tutte queste informazioni con i dati già presenti nel CRM è possibile ottenere un’immagine completa dei tuoi compratori che ti permette poi di adottare scelte strategiche mirate.

Quali sono le finalità del rapporto tra Contabilità e CRM?

Difatti una volta combinate le informazioni emerse dalle due aree aziendali è possibile implementare determinate campagne di marketing e targettizzare i consumatori.
Ad esempio, se ci sono bassi consumi di un prodotto è possibile capire il perché e spingere il consumatore ad acquistare anche quel bene o servizio. Oppure, è possibile  cercare di aumentare la spesa media di un particolare target di consumatori.

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